営業が上手く行かなくて辛い・・。
色々やってるんだけどな～・・。
あなたの営業が上手く行かないのには理由があります。
その理由(原因)と、行動経済学を使って営業を有利に進める方法を紹介！
営業が上手く行かない理由（原因）
営業って辛いですよね・・。
毎日、営業先を回って、自社の商品をどうやって売り込むか。
営業の男性
営業が上手く行かないし辛い・・。
「営業が上手く行かない」理由はハッキリしています。
その理由を知るためには、まずビジネスの本質を知る必要があります。
肉屋は善意で肉を売っているのではない
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アダム･スミス『国富論』経済学の父から学ぶビジネスの本質
近代経済学の父である「アダム･スミス」。 彼はもともと道徳哲学者で、独自の視点を持って経済というものをとらえていました。 ...
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私たちが食べることが出来るのは、肉屋やパン屋の慈悲ではなく、
彼らの利害関心からだ。
おなかが減ったならば「私は食事が必要です、助けてください・・」と訴えるのではなく、「私に肉やパンを売ってください、あなたの利益になります」と訴えるのである。
注意ポイント
この言葉に、営業(ビジネス)の全てが込められています。そして、あなたの営業が上手く行かずに失敗する理由と原因がここにあります。
確認する
あなたが営業する時に、相手にどう自社の商品･サービスを紹介していますか？
- この商品には凄い機能が・・
- このサービスはすごく便利で・・
こうやって、色々とアピールしているかもしれません。
しかし、商品･サービスを売るために重要なのは「相手の利益になるか？」です。
いくらその商品が優れていても、相手にメリットがなければ購入されません。
日本の家電製品が多機能なのに売れなくなった理由の一つです。多機能すぎて、そんな機能使わない(メリットがない)と感じられてしまいました。
ココに注意
お客は、慈悲では商品を買いません。メリット(利害)があるから買うのです。
あなたの営業が失敗する最大の原因は「商品を購入するメリットを相手に感じさせられていない」からです。
念のためですが、身だしなみが悪いとか、清潔感がないとか、そうした初歩的な話は取り上げません。
ちなみに
売れる営業マンは「顧客へメリットを教えて、新しい視点を与える」ことが重要です。この事実を分析したビジネス書が全米ベストセラーとなり話題にもなりました。
営業をするなら読んで損はありません。
「相手にメリットを感じさせる」交渉術を知らない
営業が上手く行かない理由と、成功する理由は表裏一体です。
あなたの営業が上手く行かない理由は「相手がメリットを感じないから」です。
ポイント
つまり、逆の言い方をすれば「相手が商品(サービス)を購入するメリット」を感じれば、モノを売る事が出来ます。
でわ、どうすれば良いのか？
答えは簡単です。相手がメリットを感じやすくなる交渉(営業)のやり方を知ればいいのです。
出来る営業マンは、相手にメリットを想像させたりするのが上手いですよね？
営業が上手く行かない理由は、その方法をあなたが知らないからにすぎません。
行動経済学というのは、経済学と心理学を併せたハイブリッドな分野です。
とくに行動経済学では
- 人がどんなことに反応しやすいか？
- どういう言葉に反応しやすいか？
- 人の行動の癖は？
という問題などを取り扱います。
ノーベル経済学賞を受賞したこともあり、ビジネスマンには必須の分野になりつつあります。営業以外にもマーケティングなどにも応用されています。
どんな風にふるまえば相手の心を動かすことが出来るか？を知るためには持ってこいです！
ココがポイント
行動経済学を知れば、営業を有利に進められる方法を身につけられる！
行動経済学で営業を有利に進める方法
ここからは、営業を上手く進めるために効果的な行動経済学を紹介します！
行動経済学を知れば、ビジネスで役に立つものが多いので知っておいて損はありません。
それでは順番に見ていきましょう！
①「フレーミング効果」
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フレーミング効果「表現で選択を変える」マーケティング･行政の事例
あなたの選択は操(あやつ)られていると言われたら？ 表現だけで人の感じ方は変わります。 コップに水がもう半分しかない コ ...
続きを見る
フレーミング効果とは
同じ選択肢でも、表現のされかた次第で選ばれる確率が変わる心理現象のこと。
つまり「ものは言いよう」
フレーミング効果の具体的な例を見ていきましょう。
「プラスの選択肢」と「マイナスの選択肢」を直接並べられた場合
- 対策案A： 200人が助かる (ポジティブフレーム)
- 対策案C：400人が死ぬ (ネガティブフレーム)
どちらの選択肢が良いかを選ぶ。
※対策案Aと対策案Cは同じです。(600人中・200が助かって400人が死にます)
結果
表現を変えて並べただけですが、この場合は「対策案A」の方が好まれます。
ポイント
全く同じ選択肢でも「ポジティブな表現」と「マイナスな表現」なら、ポジティブな表現の方が好まれる。
売りのポイントをポジティブに！(推進商品)
売り文句で「顧客満足度93％！」というのを見たことがありませんか？
これはフレーミング効果を利用した売り文句です。「7％しか不満足は出なかった！」としては受け入れられないことが多いです。
営業マン
この商品を使えば、処理速度が3倍になります。その分のリソースを他に回すことが出来るでしょう。
営業マン
このサービスを使えば、煩雑な事務処理が簡単になります。今までのやり方らならば2時間かかっていたいものがわずか30分で終了します。
その商品(サービス)を使うと得られるメリットを、具体的な数字で押していきましょう！
ポイント
重要なのは「いい面を具体的な数字を交えて強調して伝えること」です。
更に・・
「○○くらい安く済みます！」「○○くらい早く済みます！」などと売込むさいは、浮いたお金･時間で、○○にお金と時間を割くことも出来ますよ！
と相手に期待を膨らませることも大切ですね！
②「保有効果 (授かり効果)」
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【保有効果と現状維持バイアス】プロスペクト理論で登場する心理学を紹介
片付けができない、恋人と別れられない・・。 こうした原因は「保有効果」「現状維持バイアス」などの心理効果が働いているから ...
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保有効果とは
人は自分が持っているものを高く評価してしまう心理現象のこと。
「保有効果(授かり効果)」の話をすると必ず登場する実験があるので紹介。
2つのグループに分けます
- 半分にマグカップを与えます
- 半分はマグカップを持っていません
実験の参加者にそのマグカップの売値を考えてもらいます。
結果
「マグカップを与えられた人」は「そうではない人」よりも2倍の売値を付けました。
ポイント
完全に自分のモノになっていなくても、少しだけ所有すると高く評価してしまう。
商品を手にしてもらう機会を作る
例えば
インターネットオークションで一瞬だけ自分が落札者になりかけた時にも働きます。
営業マン
この商品、一度扱っていただけないでしょうか？もしダメでしたら返品していただいて構いません。
営業マン
こちらのお車、一度座席に座って、ハンドルを握ってみてください。
お客さんがその商品(サービス)を手にする場面を作り出しましょう。
ポイント
重要なのは「一度でいいので相手に手にしてもらうこと」です。
更に・・
こちらの商品を一度手にしてみてください。この商品を使えば○○で～すごく便利です！
とフレーミング効果と同様ですが、相手に期待のイメージを膨らませましょう。
このように
行動経済学は、人の心理やクセを分析する学問です。
行動経済学を知れば、営業だけではなく、ビジネス全般で応用が利きます。
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